人们都有到商店购物的习惯。到商店购物，我们一是对某商品有兴趣，二是认为某商品确有购买的价值，有了这两点，才会下决定来购买。同样的，网络产品也是一样。 1、激将法 激将法，简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之痛下决心去做成什么事，从而起到良好的语言表达效果。 激将法一般用在办事拖拉，犹豫不决，难以下决定的人身上。 比如： “这么好的产品，你认为需要与你夫人（或其他人）商量，然后再选择怎么做吗？” “只有能自我做主，毫不迟疑做出决定的人才是一个精明的企业家。” “我听你们的同行说，您可是一个有主见的人。所以请您现在就下决心吧！” “您嘴上说这说那的，其实您心里根本不想跟我签约，对吧！” 2、物以稀为贵法 唐诗人白居易《小岁日喜谈氏外孙女满月》诗中有“物以稀为贵，情因老更慈。”这是物以稀为贵最早的出处。意思是事物因稀少而觉得珍贵。 在网络推销中，现在许多搜索引擎都推出关键词排名，或者热门词和火爆词之类的。而这类词和关键词排名靠前的卖的都很贵。因此我们必须巧用物以稀为贵法。 二战期间，一个美国画商看中了一个印度老太的3幅画，印度老太说要250美元，画商嫌贵。印度老太便当着画商的面用火柴烧掉其中一幅。画商见这么好的画，又是他想要收藏的，甚感心痛，便问老太剩下的两幅画卖多少钱？老太还是说“250美元。”画商又拒绝。 老太又烧掉了其中一幅画。 这时，画商急了，只好乞求道：“大妈，千万别烧掉这最后的一幅了！这幅画要卖多少钱？” “还是250美元。” “难道一幅画与三幅画能卖一样的价钱吗？” 老太见这位美国画商还想讨价还价，于是便说“要不要，现在涨价了，500美元，不然，我就烧掉它！” 这下，画商真的急了，生怕老太将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“500美元，我买了！” 后来有人问印度老太，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老太说：物以稀为贵。美国人收藏名画，只要他爱上这幅画是不肯轻易就放弃的，所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！ 我们做网络推销，这样的案例很多。比如卖唯一的关键词，卖热门的关键词，卖排名，用这样的方法百试不爽！ 3、攀比心利用法 攀比心人皆有之。同学之间攀比成绩，朋友之间攀比义气，企业之间攀比效益，而且中国人是最爱讲面子的。所以，巧妙地利用客户的攀比心，是激发客户购买欲望的好方法之一。 一般情况下，推销人员可以将用户资料归类，并装订成小册子，最好是按行业整理成册。比如下表： 企业名称 网址 联系人 联系电话 业务员 注册日期 太仓市七星化工防腐设备有限公司 www.jiangsuqixing.com 方珂 0512-53229502 薛平泉 2005-3-17 张家港恒大化工设备厂 www.hd-lxj.com 袁永芬 0512-58660132 王涛 2005-3-9 苏州市曙光化工设备厂 www.shuguang-sz.com 唐根泉 0512-66718981 徐文萍 2005-3-10 太仓市三盛化工设备有限公司 www.sz-sshg.com 闵福岐 0512-53213347 吕永水 2005-3-21 太仓市江海化工防腐消毒设备厂 www.tcjianghai.com 孙建清 0512-53222703 薛平泉 2005-4-12 太仓新联防腐消毒工程有限公司 www.taicang-xinlian.com 丁保国 0512-81602181 吕永水 2005-4-13 太仓市防腐塑料设备厂 www.tc-ff.com 陈晓平 0512-53293752 吕永水 2005-4-15 太仓市三耐化工设备有限公司 www.jssn.com 陈忠英 53215283 吕永水 2005-5-16 太仓市天诚防腐化工设备厂 www.tianchengtc.com 陈建平 53262379 薛平泉 2005-5-24 这样到客户那里谈判时，有时只需要将这个用户资料的小册子给用户看，并送上一句话：老板，您看，您与他们一样，都有一双明亮的眼睛和一个智慧的头脑，他们这样选择了，我想您也一定不甘落后吧？ 只要客户细心并认真地翻看你递给他的小册子，就一定会受到强烈的攀比心的刺激，并有所心动，接下来，便是如何洽谈签单的过程了。 4、好奇心利用法 从心理学的角度讲,好奇心是人对自己不了解的事物感到新奇而有兴趣进行探究的一种心理倾向,它是推动人们主动求异,进行创造性思维的内部动因。 牛顿发现万有引力，始于对苹果为什么会落地的好奇心；瓦特发明蒸汽机始于对壶盖为什么会动的好奇心。客户对于网络的好奇心，是对网络产品的神奇产生好奇心。那么就应该在产品功能和价值上加重网络产品的神奇色彩，从而引发客户固有的好奇心理，同时要利用客户的好奇心理，把客户的目光和注意力引到电脑上，在电脑上实际演示给客户。使客户对自己的介绍有一个从虚拟到现实的感知，从而增加客户对产品的认可与认同。 5、利益吸引法 司马迁说：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”孔子说：“君子喻于义，小人喻于利”，孟子也认为“何必曰利，亦有仁义而已矣”。芸芸众生，东奔西忙，皆为利来利往呀。其实，在现代物欲横流的社会，经商应该义利兼顾，有利要有义，有义自然带来利。 网络推销一般应从三个方面去利用利益吸引法。 其一，利益不是当前价格的降低和让步。很多客户对于网络产品是认可的，然而就是在价格面前讨价还价。其实，讨价还价是人的正常心理，无可厚非，相反，当客户于我们讨价还价时，更能说明，客户对于网络产品的认可和感兴趣。虽然，网络产品的定价，是由厂价一言堂地说了算，但是，推销人员切不可轻意在客户面前对价格进行让步。一让步，就说明这个产品不值钱了。关于客户讨价还价的问题，在后面章节中会有详细的说明。 其二，利益要考虑客户延伸利益的多少。一般来讲，厂家为了迎合消费者的心理需求。一个产品出台之后，都会有相应的促销政策。除了竞价类产品之外，定费类网络产品大多是以年为单位来销售的。那么很多网络产品的促销政策都会采取“买三送一，买五送二，买十送五”的年限促销政策，以刺激客户多年份购买。而此时，许多客户也会说，我们就一年一年购买好了。但作为优秀的推销人员，应该鼓励客户购买多年份，这样我们的订单才能做大，业绩才能更高。那么就要用利益吸引法告诉客户，随着网络产品的推广普及，资源会越来越枯竭，产品的价格会有所提升，那么，多年份购买，就保证了客户的延伸利益。同时，一年365天转眼即逝，作为企业的老板，你不会考虑明年的今天，你还有一个网络产品需要续费。 其三，利益即是权益。客户花费定价购买网络产品，其实就是在维护自己的权益。因为每个网络产品都包含很多的服务功能和价值，而服务是不打折的。服务不打折，那么网络产品自然也就不还价了。 6、假设成交法 《销售从被拒绝开始》一书中这样说：“假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法”。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值。比如我们在推销网络实名产品时，经常先选好一个“地域＋行业”的词，然后找几家相应的企业和单位去推销。如“南京律师”一词，就可以选择南京几家名气大一点的律师事务所，将这一词买给他们，说辞很简单：“您是南京有名的律师事务所，在网络上，当别人输入‘南京律师’一词时，就可以找到咱们律师事务所的信息。难道你愿意别人在网络上输入‘南京律师’跳 出你同行或者不太有名气的律师事务所吗？”此时，激将法和攀比心利用法也会起到一定的作用。假设成交法，就是让客户进入一种情景，从而强化客户购买的欲望。此法的运用，需要注意的是，假设成交不是强逼客户，否则会惹怒客户，反而适得其反。 7、借势增势法 这一方法贵在“借”，重在“增”。许多优秀的推销人员，至所以销售业绩高出同行，就是因为他们懂得借势增势，即利用客户的力量来说服客户。这种方法的关键就是借用第三人的推荐来让客户购买。首先推销人员可以“借”客户和本身都有关系的人的势，来拉近与客户之间的距离，特别是当你所“借”之人是客户比较熟悉而又值得信赖的人，或者所“借”之人是行业权威的时候，客户很容易被推销人员所介绍的产品吸引，这样推销人员自己的身价和地位也提高了，产品也就很容易卖出去了。 比如：“王总，您好。我是你的好朋友，张总介绍来的。” “王总，您好。我是你们镇张书记特地介绍来的。” “王总，您好。张某某您一定很熟悉吧？刚才我们从他的企业刚出来，他特地介绍我到您企业向您推荐一个网络最新产品。” 要注意的是，你向客户提到的人，一定要是客户熟悉或者具有权威，值得信赖的人。 8、最后机会法 刚才我们提到，为了迎合客户的“贪图便宜”的利益心理，厂家推出的促销政策大部分都是有一定的时间限制的。那么推销人员就要巧妙利用促销政策的时间概念，从侧面向客户施加购买压力。一般人都害怕失去机会，最后机会法，就是利用客户的心理，促使客户有紧迫感、压迫感，从而坚定客户购买的决心。
